Lead nurturing: come nutrire il potenziale cliente

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come fare lead nurturing

lead nurturing

Avete mai provato a fermare un perfetto sconosciuto parlandogli dei vostri problemi, o magari dei vostri successi lavorativi, o ancora delle vostre pene d’amore? È molto probabile che siate invitati ad andare a quel paese. Nella migliore delle ipotesi. Perché poi c’è il rischio T.S.O. Ora provate a mettervi nei panni di un eroe. Un impiegato del reparto marketing di un’azienda. Egli quotidianamente invia mail invitando all’acquisto di un determinato prodotto a destinatari con cui non ha mai avuto contatti in precedenza. Questi, probabilmente perché privi di tempo e pazienza, non lo mandano a farsi benedire, né allertano soccorsi. Si limitano a cancellare la mail, segnalando il mittente nella cartella spam. Il nostro eroe è nei guai. La sua strategia converte nella proporzione in cui Kim Jong Un gradirebbe trovarsi in un romantico tête-à-tête con Trump, è vicino al declassamento a comune mortale, ma per fortuna ci pensiamo noi di weblove a spiegare perché è importante il lead nurturing e perché può salvarlo.

Lead Nurturing, perché è importante

Le statistiche affermano che, in base agli attuali processi di vendita, 4 contatti su 5 non sono pronti per l’acquisto (fonte: La guida definitiva alla Marketing Automation di Sales Manago, 7 Hype e Benhauer). Insomma, il nostro eroe è solo sfortunato. O meglio, dovrebbe fare conoscenza con l’inbound marketing, magari iniziando proprio da una delle tecniche di questo processo. Il lead nurturing.

lead nurturing

Per una discorso più approfondito sull’inbound marketing e sulle sue enormi potenzialità rimandiamo ad un successivo articolo. Per ora sottolineiamo come questo processo abbia permesso una rivoluzione nel marketing. L’azienda non rincorre più i clienti, ma li aspetta sul web sfruttando vari tipi di canali (social, landing page, siti, blog, download gratuiti di materiale informativo etc.), i quali diventano, all’unisono, strumenti sia di visibilità che chiave per ottenere contatti (lead) di potenziali clienti. Questi ultimi hanno la possibilità di essere nutriti dall’azienda. Ovvero di essere preparati all’ acquisto, attraverso, appunto il lead nurturing.

Conoscere i propri lead: la costruzione del buyer personas

Il nostro eroe si sta facendo pian piano capace che qualcosa sta sbagliando. Inviare mail a vuoto, a persone che nulla sanno della sua azienda, né tanto meno del prodotto che intende vendere è perfettamente inutile, se non controproducente.

I lead vanno informati, preparati, accompagnati all’interno del funnel (imbuto) che li dirige all’acquisto, lungo un ciclo di vendita che negli ultimi due-tre anni si è allungato del 22%. Il motivo? Sono sempre più le persone che vogliono essere coinvolte nei processi decisionali. I cicli di email, oltre a proporre conoscenza su azienda e prodotto assolvono anche questo compito.

Ma prima di passare ai cicli di mail c’è bisogno di un passaggio fondamentale. La conoscenza dei propri lead. Questa si ottiene attraverso una o più delle seguenti fonti ricordate da Sales Manago, 7 Hype e Benhauer:

  • interviste con clienti e lead (sia di persona o mediante i canali telematici)
  • ricerche focalizzate
  • analisi del traffico sul sito web aziendale
  • monitoraggio dei comportamenti online, inclusi i dati di tipo demografico
  • riscontri da parte del personale di vendita e di servizio o supporto
  • commenti dei clienti sul sito o sui social
  • dati ottenuti dai moduli di contatto (ad esempio per iscriversi alla newsletter)

buyer personas

Le informazioni ottenute possono dare vita alla costruzione di uno o più buyer personas, ovvero l’identikit di uno o più clienti tipo, ognuno dei quali farà da riferimento ad un gruppo di clienti. La costruzione dei buyer personas è importante affinché i clienti possano ricevere contenuti quanto più targettizzati possibile.

Nutrire i contatti con i cicli di e mail: come fare

Il nostro eroe sta uscendo pian piano dalla crisi. Sta ricevendo gli strumenti per effettuare un lead nurturing come si deve, ma gli manca ancora qualcosa.

email lead nurturing

Ad esempio, saperne di più sui cicli di e mail. Rispondiamo quindi a un po’ di domande del nostro eroe.

Quante mail comprende un ciclo? 7 Email
Ogni quanto devono essere inviate? L’ideale è inviare una ogni 7 giorni
Perché proprio 7? Secondo diverse statistiche, si tratta del numero ideale per poter coinvolgere i lead
Quando inviare il primo messaggio? Entro 24h dal primo ingresso del lead sul sito aziendale. In questo modo si evita che egli possa dimenticarsi di te, nostro caro eroe
Come ripartire le informazioni? Mai in una o due email. Sarebbe controproducente. Meglio somministrare le informazioni attraverso dei ‘bocconcini’ da spalmare sull’intero ciclo. Ovviamente queste dovranno far parte di un processo logico e coerente, che non crei dubbi e che non confonda
Qual è il segreto per un lead nurturing vincente? Mio caro eroe. L’eroe sei tu, mica noi. Una formula vincente non esiste. Possiamo però darti qualche consiglio. Andiamo un po’ di bullet point:

  • Personalizzazione del messaggio: può essere decisivo rendere il contenuto quanto più aderente alle esigenze del destinatario. Ecco perché occorre molta attenzione in fase di costruzione della buyer personas
  • Supercazzole? No grazie: scrivi in maniera semplice, come se stessi spiegando il funzionamento di un frigo ad un abitante dell’Alaska. Evita un linguaggio complicato: non devi mica impressionare un prof. Inoltre, tieni presente una cosa. il tuo destinatario non è un oggetto astratto, ma una persona in carne ed ossa fatta di emozioni, passioni e pure di tempo che non vuole sprecare a leggere cose che annoiano
  • Devi essere speciale: pensa a focalizzarti sul plus di prodotto. Quello che solo l’articolo che stai cercando di vendere riesce a fare
  • Non solo email: il lead nurturing non si costruisce solo con le email o i post sul blog. Pensa ad altri contenuti. Report, white paper, video, podcast, ebook ad esempio
  • I consigli per un lead nurturing di successo

Ricapitolando. Per un lead nurturing di successo ti serve:

  • beh, innanzitutto i lead. Da ottenere tramite social, blog, form di contatto (previo atterraggio su landing page o download di materiale informativo come e book, white paper, video etc.)
  • l’identikit del cliente tipo (Buyer Personas)
  • contenuti formativi, coerenti, che non annoino, quanto più possibili aderenti al destinatario
    pianificazione per l’invio dei contenuti
  • pensare ad altri contenuti, che vadano oltre a email e post sul blog

Lead nurturing, l’importanza della marketing automation

Ci siamo. Nostro eroe, hai tutto. O quasi. Pere rendere il tutto quanto più perfetto possibile hai bisogno di un supporto, perché il mantello potrebbe non bastare. Parliamo di un software per la marketing automation.

marketing automation per il lead nurturing

Tra i più performanti segnaliamo SALESManago, software sviluppato in Polonia. Grazie alla marketing automation, come sottolineato da 7Hype, potrai effettuare:

  • Tracking e identificazione dei visitatori del tuo sito web
  • Tracking del traffico nel blog e notifiche automatizzate riguardo a nuovi post inviati ai lettori
  • Centro download per consentire accesso automatico ai materiali che desideri fornire agli utenti in cambio del loro indirizzo email
  • Avvio automatizzato della comunicazione al momento più opportuno
  • Comunicazione multicanale, con tutte le seguenti opzioni
  • E-mail marketing
  • Sms e vms
  • App per cellulari
  • Social media
  • Call center e vendita diretta
  • Pagine web e contenuti dinamici
  • Remarketing personalizzato sulle reti RTB
  • Statistiche di ROI e conversioni

Per ora è davvero tutto. Caro eroe, puoi tornare a volare. Ma se hai dubbi puoi scriverci sulla nostra pagina Facebook oppure inviarci una e mail. A presto!

Giuseppe Catino
Giuseppe Catino
Nato a Salerno, ha studiato sociologia presso la locale Università degli studi. Esperto di media e comunicazione, ha collaborato per diversi quotidiani locali per poi ‘trasferirsi’ sul web. Dal 2006 ha lavorato per Populis, World Global Network, Pearch Digital, Html ricoprendo il ruolo di SEO Copywriter e Social Media Manager. Appassionato di scrittura creativa, nel 2016 ha pubblicato la raccolta di racconti “Ciambotta”.

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